El peligro del entusiasmo
Seguro te pasó. Estás en la ducha, en el colectivo o charlando con amigos y de repente... se te ocurre. "Voy a vender zapatillas personalizadas". O "Voy a hacer un servicio de viandas para oficinas".
Sentís esa adrenalina. En tu cabeza ya ves el negocio funcionando y los pedidos llegando. Tu cerebro empieza a planificar automáticamente: "Necesito comprar 50 pares de zapatillas, contratar un diseñador para el logo, imprimir cajas..."
Frena ahí.
Ese entusiasmo es el motor de cualquier emprendedor, pero también es su trampa más peligrosa. En el contexto actual, donde cuidar el capital es cuestión de supervivencia, no podés darte el lujo de gastar dinero en base a suposiciones.
La estadística es dura, pero real: la mayoría de los negocios no fallan porque no sepan trabajar, fallan porque construyeron algo que nadie quería comprar.
Hoy vamos a ver cómo evitar eso usando la ciencia de la validación. O dicho de otra forma: cómo vender antes de fabricar.
El "Smoke Test" (Prueba de Humo)
Existe una metodología llamada Lean Startup que cambió la forma de hacer negocios. La premisa es simple: Tu idea es solo una hipótesis. Hasta que un desconocido no saque su billetera (o te haga una transferencia), todo lo que crees es fantasía.
En la industria del software y los negocios digitales, existe una técnica llamada "Smoke Test". El nombre viene de la ingeniería (inyectar humo en tuberías para ver si tienen fugas), pero en los negocios significa comprobar si hay interés real antes de construir el producto.
El caso Zappos: El origen de la validación sin stock
Para entender esto, miremos la historia de Nick Swinmurn, el fundador de Zappos (hoy una de las tiendas de zapatos más grandes del mundo).
En 1999, Nick tenía la hipótesis de que la gente compraría zapatos por internet. Pero en esa época, eso sonaba ridículo: la gente quería probarse el calzado. ¿Qué hizo? ¿Invirtió en zapatos? No.
Fue a las zapaterías locales, le pidió permiso a los dueños y le sacó fotos a los zapatos. Subió esas fotos a una web básica. Cuando alguien compraba un par en su web, volía a la zapatería, compraba el zapato a precio normal y lo enviaba por correo.
No ganaba dinero, pero ganó algo más valioso: Información. Validó que la gente estaba dispuesta a comprar sin probarse. Esa es la esencia de lo que hoy muchos conocen como dropshipping, pero usada como herramienta de validación técnica y comercial.
¿Cómo aplicarlo hoy? Si querés lanzar una línea de productos, no fabriques 100 unidades. Hacé un diseño digital o fabricá uno solo. Sacale una buena foto. Subila a tus canales de venta. Si diez personas te preguntan precio y talles, tenés un negocio. Si nadie pregunta, te ahorraste una fortuna.
El "Mago de Oz"
Siguiendo con las técnicas de validación, está el método "Mago de Oz". Al igual que en la película, donde el gran mago era en realidad un hombre moviendo palancas detrás de una cortina, tu negocio puede parecer grande y automatizado, aunque por detrás seas vos haciendo todo manual.
Muchos creen que necesitan tener todo sistematizado desde el día uno. Gran error. Si vas a ofrecer un servicio, no necesitás un software complejo de gestión todavía. Necesitás hacerlo manual para entender los problemas reales.
Sé vos el sistema. Recibí el pedido, hacé el trabajo, cobrá y pedí feedback. Hacé las cosas "a pulmón" al principio. ¿Prefieren pagar en efectivo o transferencia? ¿Les importa más la rapidez o el precio? Esa información te servirá para cuando decidas automatizar.
Validación Financiera
En la validación financiera se deben responder una pregunta:
1. ¿Dan los números unitarios? Agarrá una servilleta. Anotá cuánto te cuesta producir UNA unidad (incluyendo tu tiempo, el packaging, el envío, la comisión de la tarjeta). Anotá a cuánto lo podés vender según la competencia. Si te cuesta $8.000 y el mercado solo paga $9.000, tu negocio no está validado, por más que a la gente le guste la idea. El margen es muy poco.
Siempre fijá tus precios pensando en cuánto te va a costar reponer la mercadería, no en cuánto te costó comprarla. Si ignorás esto, vas a ver mucha plata en la caja pero cada vez menos productos
No cuentes "likes", ni "comentarios". Contá intenciones de compra reales.
Conseguir los primeros 10 clientes (Validación de mercado)
Para validar, necesitás conseguir tus primeros 10 clientes que sean completamente desconocidos. Gente que no tenga ninguna obligación emocional de comprarte.
¿Cómo los encontrás? Tenés que ir a donde está el problema.
- Si vendés comida vegana, no spamees a tus amigos parrilleros. Buscá grupos locales de vegetarianos.
- Si reparás PC, buscá en foros o grupos de tu ciudad donde la gente pregunte "¿Alguien sabe quién arregla compus?".
Conclusión: De la idea a la acción
Si lográs pasar estos 4 pasos, ¡felicitaciones! Ya no tenés una "idea", tenés un negocio en potencia. Ahora sí, es momento de acelerar.
En nuestro caso sabemos lo arriesgado que puede ser un negocio, por eso no cobramos los primeros meses para que puedas validar sin riesgos. Ofrecemos herramientas para que puedas organizarte y crecer sin perder el control de tu negocio.